【2026年版】展示会とウェビナー、本当に効果的なのはどっち？BtoBマーケティングの未来を読み解く

ビジネス・DX

2025.12.26

目次（content）

生成AI時代に変化するリード獲得戦略
2026年版：展示会とウェビナー、それぞれの強みと活用法
1. 展示会のメリット・デメリット
2. ウェビナーのメリット・デメリット
スタートアップが学ぶべきこと：費用対効果を最大化する戦略
導入の成功事例と失敗事例（きっと、こうなるでしょう）
まとめ：あなたのビジネスに最適な選択を
1. ウェビナー概要

生成AI時代に変化するリード獲得戦略

生成AIによる検索要約が普及したことで、ユーザーはWebページをいちいちクリックせずとも、知りたい情報の概要を素早く把握できるようになりました。これにより、SEOやWeb広告からの流入は、今後さらに難しくなると予想されます。

一方で、より深い理解や具体的な比較検討を求める段階では、「人の話を直接聞きたい」「その場で質問して疑問を解消したい」といった、体験型の情報収集の価値が相対的に高まっています。まさに、展示会やウェビナーといった「イベント接点」が、単なる情報提供を超え、双方向のコミュニケーションを通じて信頼関係を築く貴重な機会として注目されているのです。

2026年版：展示会とウェビナー、それぞれの強みと活用法

同じイベント施策でありながら、展示会とウェビナーは、その特性と目的が大きく異なります。

展示会のメリット・デメリット

メリット

偶然の出会いと幅広い認知拡大: 想定していなかった層との接点が生まれやすく、企業や製品の認知度を一気に高める効果が期待できます。
リアルな対話で関係構築: 短時間で深い関係性を築きやすく、非言語情報を含めたコミュニケーションが可能です。
競合他社の動向把握: 市場全体のトレンドや競合の状況を肌で感じることができます。

デメリット

高コスト: 出展費用、ブース設営費、人件費など、全体的にコストが高くなりがちです。
リードの質にばらつき: 幅広い層が訪れるため、検討度の低いリードも多く含まれる可能性があります。
準備と運営の手間: 事前準備から当日運営まで、多くの時間と労力が必要です。

ウェビナーのメリット・デメリット

メリット

質の高いリード獲得: 特定のテーマに関心を持つ参加者が集まりやすく、事前に課題意識を持った見込み客を効率的に獲得できます。
コスト削減と効率性: 会場費や交通費がかからず、遠隔地からの参加も容易なため、コストを抑えつつ広範囲にアプローチできます。外注費削減にも繋がります。
データ分析と改善: 参加者の登録情報や視聴データから、詳細な分析が可能で、次回の施策改善に活かせます。
コンテンツの再利用: 録画したウェビナーはオンデマンドコンテンツとして再利用でき、長期的なリード獲得に貢献します。

デメリット

偶発的な出会いが少ない: 参加者は特定の目的を持って参加するため、想定外の層へのアプローチは限定的です。
インタラクションの制限: リアルな場に比べ、参加者との双方向のコミュニケーションが取りにくい場合があります。
技術的なトラブルのリスク: 配信トラブルや接続不良など、技術的な問題が発生する可能性も考慮が必要です。

スタートアップが学ぶべきこと：費用対効果を最大化する戦略

限られたリソースで最大の効果を出したいスタートアップ企業にとって、展示会とウェビナーの選択は特に重要です。

初期段階: まずは費用を抑えつつ、特定の課題を持つターゲット層に深くアプローチできる「ウェビナー」から始めるのが賢明でしょう。製品やサービスの専門性をアピールし、高確度のリードを獲得することで、その後の営業活動を効率化し、生産性向上に直結します。
成長段階: ある程度の顧客基盤とブランド認知が確立されたら、ブランドイメージの向上や市場での存在感を高めるために、戦略的に「展示会」を活用するのも一つの手です。ただし、明確な目的とKGI（重要目標達成指標）を設定し、費用対効果を厳しく評価することが不可欠です。

導入の成功事例と失敗事例（きっと、こうなるでしょう）

成功事例:

ウェビナーでの成功: 顧客の具体的な課題に特化したテーマでウェビナーを複数回開催し、参加者アンケートで高評価を得た企業は、ウェビナー後の個別相談会で高確度の商談に繋がり、導入後の顧客満足度も高い傾向にあります。これにより、営業効率が向上し、コスト削減と競争力強化を実現しています。
展示会での成功: 展示会では、既存顧客との関係強化や、パートナー企業との協業機会創出に焦点を当て、ブース内で具体的なデモンストレーションを実施した企業は、単なるリード獲得だけでなく、事業拡大に寄与する成果を得ています。

失敗事例:

ウェビナーでの失敗: 漠然としたテーマでウェビナーを開催し、参加者数が多くても検討度が低いリードばかりが集まってしまい、商談に繋がらず、結果的に投資対効果が見合わなかったケースがあります。これは、ターゲットと目的が曖昧だったことが原因です。
展示会での失敗: 大規模な展示会に多額の費用を投じたものの、ブースのコンセプトが不明確で、来場者との会話が単なるパンフレット配布に終始し、具体的な商談機会を創出できなかったという声も聞かれます。コストをかけた割に、リードの質も量も期待外れだったという結果になりがちです。