サントリーが営業DXを加速！「ナレッジワーク社内共有」導入で実現する生産性向上と競争力強化の秘訣

営業現場の悩みを解決！サントリーが選んだ「ナレッジワーク社内共有」とは？

日々、膨大な情報と格闘しながら営業活動に励む皆さんの悩みは尽きないことでしょう。「あの資料、どこに保存したっけ？」「このノウハウ、誰か持っていないかな？」──そんな情報探索に費やす時間は、本来お客様のために使うべき貴重な時間です。

大手総合酒類メーカーであるサントリー株式会社も、まさにこの課題に直面していました。多様なカテゴリやブランドを展開する同社では、営業活動に必要な資料が膨大になり、社内イントラやメールなど保存場所が分散。結果として、営業担当者は情報探索に時間を取られ、商談資料作成の効率が低下するという大きな課題を抱えていたのです。

情報の海に溺れない！「ナレッジワーク社内共有」がもたらす変革

この課題を解決するために、サントリーが導入を決めたのが株式会社ナレッジワークが提供する「ナレッジワーク社内共有」です。このツールの最大の魅力は、情報の一元化と横断検索を可能にし、さらに優れたUIで必要な資料へスムーズにアクセスできる点にあります。これにより、資料探索時間を大幅に削減し、営業担当者がより本質的な業務に集中できる環境を整えることが期待されています。

具体的には、

• 商談準備時間の短縮

• 商談の効果向上

• 営業担当者が付加価値の高い業務への集中

• お得意先様へのさらなる貢献

といった多岐にわたるメリットが考えられます。

サントリー株式会社の営業統括本部 家庭用営業推進部長である内丸研一郎氏も、今回の導入について「日々多くの業務に追われる中で営業生産性を高めるためには、活動の効率化を図ることが不可欠です。今回のナレッジワーク導入は、単純作業を削減し、価値を生み出す業務へシフトするための重要な一手と捉えています」とコメントしています。効率化によって生まれた時間を、現場での情報収集やお客様の課題解決に繋がる分析・提案準備に充てることで、お得意先へのさらなる貢献を実現できると期待されているのです。

営業力強化の切り札！セールスイネーブルメントAI「ナレッジワーク」の全貌

ナレッジワーク社内共有は、株式会社ナレッジワークが提供するセールスイネーブルメントAI「ナレッジワーク」の一部です。この「ナレッジワーク」は、「LIFE WITH ENABLEMENT できる喜びが巡る日々を届ける」をミッションに掲げ、働く人々のイネーブルメント（成果の創出や能力の向上）を支援するサービスです。

「ナレッジワーク」は、営業が抱える「生産性が低い」「満足度が低い」といった課題に対し、AIを活用したセールスイネーブルメントを通じて、営業組織の生産性向上はもちろん、営業担当者一人ひとりの成長実感や貢献実感の向上まで実現を目指しています。

現在、「ナレッジ」「ワーク」「ラーニング」「ピープル」の4領域でマルチプロダクトを展開しており、今後は営業担当者の様々な仕事を自律的に支援するセールスAIエージェントの開発も進めるとのこと。

その信頼性は、情報セキュリティの国際規格であるISO 27001（ISMS）、ISO 27017（クラウドセキュリティ認証）、ISO 27701（プライバシー認証）を取得していることからも伺えます。

多角的分析：導入成功の鍵とスタートアップが学ぶべきこと

サントリーのような大手企業がDXツールを導入し成功へ導くには、いくつかの重要な鍵があります。そして、これはスタートアップ企業にとっても大いに学びとなるでしょう。

導入成功の鍵

1. 明確な課題認識と目的設定: サントリーは「情報探索時間のロス」「資料作成効率の低下」という具体的な課題を抱え、「営業生産性の向上」という明確な目的を持っていました。これがツール選定と導入後の効果測定の軸となります。
2. 経営層のコミットメント: 内丸氏のコメントからもわかるように、経営層が「重要な一手」と捉え、単純作業削減から価値創造業務へのシフトというビジョンを明確に打ち出すことで、現場の意識改革と導入推進がスムーズになります。
3. 使いやすさと機能性: 「情報の一元化」「横断検索」「優れたUI」といったナレッジワークの機能が、サントリーの課題解決に直結しました。現場が日常的に使うツールだからこそ、使いやすさは最も重要な要素の一つです。

スタートアップが学ぶべきこと

1. 大手企業の「真の痛み」を理解する: サントリーの事例は、一見すると些細に見える「資料探し」が、実は企業全体の生産性を大きく阻害する「真の痛み」であることを示しています。スタートアップは、顧客の表面的な要望だけでなく、その奥にある深い課題を掘り下げ、具体的な解決策を提示する力が求められます。
2. 信頼性とセキュリティの確保: ナレッジワークが複数のISO認証を取得していることは、大手企業にとって非常に重要な選定基準となります。特に機密情報を扱うビジネスにおいては、セキュリティ対策への投資とそれを証明する認証取得は不可欠です。
3. スケーラビリティと将来性: 4領域でのマルチプロダクト展開やセールスAIエージェントの開発など、ナレッジワークのロードマップは、顧客の成長に合わせてサービスも進化するという期待感を与えます。スタートアップは、単一機能だけでなく、顧客の長期的な成長を支えるビジョンを持つことが重要です。

導入後のメリット・デメリット（予測）

メリット

• 生産性向上: 情報探索時間の削減により、営業担当者はより多くの時間を顧客対応や戦略立案に充てられます。これにより、営業活動全体の効率が向上します。

• コスト削減: 資料作成や情報収集にかかる間接的な人件費を削減できます。また、分散したツールを一本化することで、ツールの維持管理コストや外注費の削減にも繋がる可能性があります。

• 競争力強化: 顧客への迅速で質の高い提案が可能となり、市場における競争優位性を確立できます。

• 社員満足度向上: 煩雑な単純作業が減り、価値創造業務に集中できることで、営業担当者の仕事へのモチベーションや満足度が向上するでしょう。

デメリット（予測）

• 初期導入コストと手間: 新しいシステムを導入する際には、初期設定や既存データの移行に時間とコストがかかる可能性があります。

• 社内への定着化: 新しいツールがどれだけ優れていても、社員が使いこなせるようになるまでの教育やサポートは不可欠です。定着しないと期待する効果は得られません。

• 継続的な運用: システムのアップデートや機能拡張への対応、データの定期的な整理など、導入後も継続的な運用体制が必要です。

まとめ：営業DXは「できる喜び」を創造する

サントリー株式会社の「ナレッジワーク社内共有」導入事例は、営業DXがいかに企業の生産性を高め、競争力を強化するかを示す好例です。情報共有の課題に真摯に向き合い、適切なツールを導入することで、営業担当者は単純作業から解放され、お客様との関係構築や価値提供といった、より「できる喜び」を感じられる業務に集中できるようになります。

もし、あなたの会社でも営業現場の非効率性や情報共有の課題に悩んでいるなら、この事例がきっと背中を押してくれるはずです。ぜひ、ナレッジワークが提供するセールスイネーブルメントAIの可能性を検討してみてはいかがでしょうか。

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