悩みや課題を解決！「質」で勝負するリード獲得戦略
多くの企業が抱える悩みは、「どうすれば効率的に質の高いリードを獲得できるのか？」という点ではないでしょうか。意思決定層や、明確な課題意識を持つ見込み客との接点を増やすことは、営業の生産性向上に直結し、結果として競争力強化に繋がります。
生成AI普及で変わるリード獲得の風景
近年、生成AIによる検索要約の普及により、ユーザーはWebページを一つひとつクリックせずとも、瞬時に情報を把握できるようになりました。これにより、SEOや広告からの流入数は、今後さらに伸びにくくなることが予想されます。
このようなデジタル環境の変化の中で、改めて注目を集めているのが「人の話を直接聞く」「その場で質問できる」といった体験型の情報収集、つまり展示会やウェビナーといった“イベント接点”です。これらは単なる情報提供に留まらず、双方向のコミュニケーションを通じて信頼関係を築ける貴重な機会となり、デジタル進化の時代だからこそ、その価値は相対的に高まっています。
展示会とウェビナー、どちらを選ぶ？多角的分析
展示会とウェビナーは、同じイベント施策でありながら、それぞれ異なる特性と目的を持っています。貴社のビジネスモデルや目標に合わせて、最適な選択をすることがコスト削減や外注費削減にも繋がります。
展示会の強みと弱み
メリット:
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偶然の出会いと幅広い認知拡大: 想定していなかったターゲット層との接点や、競合他社との差別化を図る機会が生まれます。
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リアルな対話による関係構築: 短時間で深いコミュニケーションが可能で、製品のデモンストレーションなどを通じて、具体的なイメージを持ってもらいやすいでしょう。
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市場調査と競合分析: 顧客の生の声を聞き、市場のトレンドや競合の動向を肌で感じることができます。
デメリット:
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高いコストと準備期間: 出展費用、ブース設営費、人件費など、多額の費用と準備期間が必要です。
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リードの質にばらつき: 幅広い層が訪れるため、検討度の低いリードも多く含まれる可能性があります。
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効果測定の難しさ: 来場者の詳細なデータを取得しにくく、ROI（投資対効果）の測定が難しい場合があります。
ウェビナーの強みと弱み
メリット:
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質の高いリードの獲得: 特定のテーマに関心を持つ参加者が集まりやすく、事前に課題意識を持った見込み客を効率的に獲得できます。
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コスト効率と柔軟性: 会場費や旅費が不要で、比較的低コストで開催可能です。場所を選ばず、より多くの人にリーチできます。
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詳細なデータ取得と効果測定: 参加者の登録情報やアンケート結果から、詳細なデータを取得しやすく、生産性向上のための改善に活かせます。
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コンテンツの再利用: 録画したウェビナーは、オンデマンドコンテンツとして再利用でき、長期的なリード獲得に貢献します。
デメリット:
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集客の難しさ: 認知度が低い場合、集客に苦戦することがあります。
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インタラクションの制限: リアルな展示会に比べ、参加者との偶発的な対話や深い関係構築が難しい場合があります。
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技術的なトラブルのリスク: 配信環境や参加者のインターネット環境によって、トラブルが発生する可能性があります。
スタートアップが成功するためのヒント
限られたリソースの中で競争力強化を目指すスタートアップにとって、イベント施策の選択は特に重要です。ウェビナーは、比較的低コストで質の高いリードを獲得できるため、初期段階の企業にとって有効な選択肢となるでしょう。特定の課題を持つターゲット層に絞り込み、専門性の高いコンテンツを提供することで、効率的に見込み客との接点を増やし、後の外注費削減にも繋がります。
展示会はコストがかかるものの、ブランド認知度を一気に高めたい場合や、投資家やパートナーとの出会いを求める場合には大きなチャンスとなります。目的に応じて柔軟に使い分けることが、スタートアップの成長を加速させる鍵です。
成功へのステップ：具体的なアプローチ
施策選定のポイント
- 目的の明確化: 認知度向上、リード獲得、商談創出、顧客育成など、何を達成したいのかを明確にしましょう。
- ターゲット層の特定: どのような顧客にリーチしたいのか、彼らの課題やニーズは何かを深く理解することが重要です。
- リソースの評価: 予算、人員、時間など、利用可能なリソースを現実的に評価します。
例えば、新製品の認知度を広げ、多くの人に触れてもらいたい場合は展示会が有効です。一方、特定のソリューションに関心のある見込み客と深く対話したい、生産性向上に繋がるリードを効率的に集めたい場合はウェビナーが適しています。
導入後のメリット・デメリット（施策選定の注意点）
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メリット: 目的とターゲットに合致した施策を選ぶことで、無駄な投資を避け、コスト削減を実現しながら効果的なリード獲得が可能です。質の高いリードが増えることで、営業チームの生産性向上と受注率アップに繋がり、結果として企業の競争力強化に貢献します。
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デメリット: 目的が曖昧なまま施策を選定すると、期待した成果が得られず、時間や費用の無駄になる可能性があります。例えば、ウェビナーで幅広い層を対象にしすぎると、リードの質が低下し、営業の負担が増加するかもしれません。また、展示会で高額なブース費用を投じたにも関わらず、フォローアップ体制が不十分で商談化に至らないといった「失敗事例」も散見されます。適切なフォローアップ戦略まで含めて計画することが、成功への道です。
まとめ：最適なリード獲得戦略の構築へ
BtoBマーケティングにおいて、展示会とウェビナーはそれぞれ独自の価値を持つ強力なツールです。生成AI時代における情報収集の変化に対応し、いかに「質の高いリード」を効率的に獲得するかが、今後のビジネス成長を左右します。本ウェビナーは、2026年度に貴社が取り組むべきイベント施策の方向性を見つけるための貴重な機会となるでしょう。最適なリード獲得戦略を構築し、生産性向上、コスト削減、そして競争力強化を実現するための一歩を踏み出してみませんか。
マジセミ株式会社は、今後も「参加者の役に立つ」ウェビナーを開催していきます。
過去セミナーの公開資料や他の募集中セミナーは、以下のリンクからご覧いただけます。
ウェビナー概要
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テーマ: 『【再放送】2026年版 展示会とウェビナーの比較』
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主催・共催: マジセミ株式会社、株式会社オープンソース活用研究所
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開催日: 2026年1月14日（再放送）
